【中华集成灶网】为了与客户成交，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，达成交易。

PART 01直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，可提出交易。使用要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

PART 02二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

PART 03总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益展示在客户面前。把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所关心的利益，促使客户最终达成协议。

PART 04预先框视法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。

PART 05从众成交法

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台集成灶，却没有想好买不买。销售人员说：“您真有眼光，这是目前热销的产品，旺季还要预订才能买到现货。”

客户看了看集成灶，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这款，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

PART 06惜失成交法

人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，一般可以从这几方面去做：

(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象，再设置有效的惜失成交法。当然，这种方法不能无中生有，否则会失去客户。

PART 07协助客户成交法

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，在产品尺寸、式样、交货日期上不停地打转。

此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

PART 08批准成交法

在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。

PART 09订单成交法

在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上?”

PART 10讲故事成交法

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，但又犹豫不决，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也犹豫不决。不过他最终决定购买我们的产品。而且他现在对我们的产品也一直很满意——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。

在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要客户购买欲望还强烈，成交机会仍然很大。

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