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贺喜分体式集成灶商学院:客户问你要方案 怎么回
2020-09-07    1818    中华集成灶网
假如客户上来就要我们把方案发给他看看,如何机智地绕过这个话题?

中华集成灶网假如客户上来就要我们把方案发给他看看,如何机智地绕过这个话题?

贺喜

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首先第一步,不论业主提出了什么,我们都要表示认同:

姐/哥,我非常理解。如果我是您的话,我也想坐在家里面,就能看到各个装修公司的水平,把自己家的装修定下来。

潜台词:装修这么大一件事情,只看方案,是解决不了的。

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第二步,给他一颗定心丸:

既然咱们聊到这个话题了,无论您将来定我们公司,还是不定我们公司,我一定会在方案上给您解决好。

潜台词:方案我一定会用心做的,只是不现在给,我要先了解你的情况之后才能给。这也是对你负责。

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第三步,了解业主的情况:

哥/姐,我想问一下,我相信像您买的这样有品质的小区,一定有蛮多装修公司都给您打过电话了。那别的装修公司伙伴把方案发给您来了吗?他们给您方案参考了吗?

1.

业主说:这个我不方便说,这你就别问了。

针对这个回答,你先表明态度:

是这样的,我不知道别的公司怎么做的。在我们公司的话呢,如果没有了解过客户的情况下,就给他做方案发方案,这是很不负责任的。这种行为,我们不认可。毕竟一套房子要住这么多年,不能草率行事。

那姐,我还想问一下。您想看方案的话,是想看看我们的设计水平,还是想参考一下别人家是怎么做的呢?

①业主说:我想看看你们设计师水平。

再问:那姐,您是不是也是从事设计相关行业的?

业主若说是:你就跟她探讨设计相关的问题,绕过给方案这个话题。

业主若说不是:

姐,您这边要不是的话,我们有些图纸也没法给您看呀。因为图纸还是涉及很多设计方面的知识,有些数据和图您自己看的话容易看不太明白,我得跟您电话沟通或者见面聊。图纸回头我做好发您没关系的,但是我们得跟您沟通。要不咱们约个时间聊一聊吧!

②业主说:我想参考一下别人家怎么做的。

这样,我了解一下您家的情况怎么样,然后我再推荐一些合适的案例给您。

04

2.

业主说:他们也没有发我。

将第一条的话术改一改:您看大家都选择不发,是因为我们都认为这个行为是不太负责任的。这个行为真的不好。

3.

业主说:是呀,他们都发给我了。你们怎么不能发?

再问:我想再问一下,都是哪些公司呢?您能列举几家公司告诉我吗?

①业主列举了小公司、不知名的公司

那我看了您跟我说的这几家公司,大多是一些不太知名的小公司。他们为了业务给您发方案,那是迫于生活没办法。

但是实际上我们知道,坐在家里面思考是解决不了装修这个问题的。

再跟业主讲述大公司和小公司的区别。

②业主列举了大公司

再问业主对方案是否满意?

A.业主说不满意、还行

哥,其实我了解,您刚刚讲的这几家公司,有几家设计水平还是很棒的,但您看了以后不满意。我觉得可能是因为你没有给设计师一个机会,让他给你面诉他方案是怎么样去做的,所以你没有理解他的东西。所以您觉得不满意,我觉得还蛮遗憾的。

我觉得您还是应该给我们一个机会,让我们可以当面给您说说我们给您设计的方案,毕竟它也是我们设计师的心血,我想您一定会很喜欢它的。

B.业主说满意

再问:那您有到他们家公司去看了吗?

a.业主说:没去。

您看,决定您去不去一家装修公司了解的最核心因素并不是方案满意不满意。所以我跟您聊了这么久,就是想约您来公司。除了看看方案以外,还能看看别的,比如我们用的材料、工地、工艺等等。

b.业主说:去了。

再问:您定他们家了吗?

定了:恭喜您选择了一家心仪的公司,那我们以后有机会再合作,但我还是很喜欢你,真心把您当我的朋友的。

没定:那我相信您可能还没有绝对满意,哪天您有空到我们店来,再比较一下。

总结

客户要方案,直接拒绝不对,不理也不对。最完美的就是跟着客户的回答,将他的注意力转移到你想知道的答案上去!

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