【中华集成灶网】销售就是要学会表达，你的产品再好、价格再实惠，如果你无法用清晰明了的语言表达出来，顾客便无法意识到，好产品之所以卖不好，就是因为你不会表达说!

第一步、为什么需要

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任何销售话术必须首先连接顾客的生活或心理写照，人们之所以关注你的产品，是因为先关心自己——你说的与我的需要有关吗?

凡是陌生沟通之所以出现屏障，就是因为彼此之间都站在自己的角度说话!

核心三要素：

1、谁：指的是你要对谁讲，言外之意，你必须清楚你的顾客群体是哪一类人，你才能做到有效沟通，否则，极有可能对牛弹琴;

2、诱因：也就是指你所针对的顾客群体所面临的问题，或者他们的心中的渴望;

3、需要：也就是针对这一类人的问题或渴望，然后告诉他们，需要做什么事情，需要某一类产品。

如，以卖护肤品为例，我们必须先刺激女人对美的强烈需求，让女人们意识到护肤品质量不好，使用不合适有多严重。

例如话术：“护肤品只图便宜一点的，其实对身体是很不好的，严重地还会引发各种疾病，而且这款产品虽然价位高一点，但是它的性价比很高，让您的皮肤很显气色，可以放大您的气质和美丽，何乐而不为呢?”

你的顾客也只有意识到买便宜护肤品的严重性，才能产生切实的需要感!

第二步、为什么需要我

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我们做销售的目的是希望有一部分顾客能有理由看中我、选择我，也就是需要我!你必须给出让顾客选择你的理由!

核心三要素：

1、我是谁：也就是指我独特的产品及品牌定位，告诉用户我是某一个品类当中最好的，或者独一无二的;

2、我的卖点：指的是我产品的价值特色，我能带给顾客哪些非同凡响的价值;

3、我的资历：指的是我有什么强大的信任优势，以此来让顾客明白，选择我是靠谱的，是最可信的;

话术：我是卖鞋子的，我做这个行业已经好几年了，我充分的了解流行趋势，你的定位是中高端，穿上显档次的同时还可以让顾客显瘦，显腿长，放大顾客的优点等。

第三步、为什么需要现在行动

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拖延往往是扼杀行动的侩子手，如果顾客迟迟没有行动，就是走着走着就忘了，所以，你必须给出让顾客现在就行动的理由!

核心三要素：

要素一、所谓感知更强烈，核心就在于描绘可预见的结果体验。

就是你要提前把顾客使用的成效生动地描绘出来，以此来进一步拉起顾客的行动欲望。

例如：你可以在顾客试穿完之后拍照片给顾客看，让她自己感受价值。

要素二、为什么要让顾客购买更值得?

如果你能让顾客感知到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客必定买你的产品。

例如：这套沙发虽然价格高点，但是质量过关，而且还好看，你放到家里几年也不过时，你算算一套沙发能用多少年?平均到每天也才几块钱!

要素三、为何要让你的供应变得更紧俏?

越是紧俏的东西，才越容易驱使人们产生行动，那么要如何制造紧俏感?——限时、限量、限价!

例如："本次优惠活动为期仅限3天，请务必抓住眼下难得的机会，来了就不要空手离开，更不要为错过而后悔，请赶快抢购吧!"

所以，在任何销售信息的前面，加上"限量发售"以及"限时供应"“适时优惠”的关键语提示，都势必会加强消费者的行动意识。

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