（一）

商场国庆节搞抓奖活动，奖品多而优，日期截止十月七日。

十月八日店里来了一大姐，指名要无烟灶X6。

从聊天到下单交定金，不过二十分钟。

纳闷啊。我追问原因：为嘛活动期间不来？

大姐说：国庆节，难得空闲，一直在陪孩子。

那奖品---

奖品不奖品的不重要，产品好优惠足够就行了。

后来导购跟我说：大姐在我们六月份刚装修完来过一次。

古时有一痴汉，一顿饭吃了五个烧饼，不饱。

于是吃了第六个，饱了。

然后开始后悔：早知道吃第六个饱了，干嘛还吃前面那五个。

这是我们耳熟能详的故事。

大家都知道，现在做销售，

不是你一做宣传，消费者就认可；

不是你一搞活动，消费者就买账。

消费者心理疲了。

但是我们又不能不宣传，不搞活动。

我们要不停地用各种宣传、活动告诉消费者：

我很努力，我很好，而且变得越来越好。

消费者才会从知道你，了解你，到认可你，最终接受你。

你接到订单的那一刻，是你前期很长时间努力得到的结果。

如同吃六个饼肚子饱了，功劳不是只在第六个上，

而是有前面五个垫底。

那垫底的五个其实就是我们平时不停进行的----

邀约、介绍、演示、宣传、活动。

  

 （二）

客户看到我们的宣传单页，找到店里。

听了产品介绍，坐下来聊天

客户说：自己喜欢下厨，就讨厌油烟。

一开始听朋友说“**旭”油烟机好，

买了，觉得言过其实；

后来又有朋友介绍“**康”油烟机好，

换上，还是不尽人意。

现在还是受油烟之苦，郁闷！

现在新房装修，必须得慎重。

你们的产品真的像介绍那么好？

于是从公司到老板，

产品到政策（送橱柜，送赠品，送现金），一番解说。

最后一句“60天免费包退”，

打消了他的疑虑。

买单。

借着十月一商场抓奖活动，

又一番游说，让客户交全款。

交了款，客户得了实惠，双方皆大欢喜。

结果客户偶然逛其他橱柜店，

看到了带藤篮的橱柜，要求做带藤篮的。

客户是天，得小心伺候着，于是答应。

客户要求吊柜带廊桥，也答应。

可谁知道橱柜公司两个藤篮就要那么多钱？

两道破廊桥那么贵？

没办法，实情告诉客户：得加钱。

客户说：赠给我们得了，还另外收钱？！

最后的结果是：做藤篮的地方留着放冰箱，不做了。

客户似乎有些扫兴。

这使我想起了一个故事：

年轻人在发工资的日子，

总喜欢把三五块零花钱送给路边一乞丐，

乞丐很感激。

一年后，年轻人给的钱变成了一块的。

乞丐疑惑，年轻人表示自己结婚了，要养家。

乞丐无话可说。

又一年后，年轻人只是偶尔给几张毛票了。

乞丐惊讶，年轻人说自己有孩子了，填一张嘴吃饭。

乞丐恼了：你这伙计，怎么能拿我的钱去养活老婆孩子？！

我不是拿乞丐去比作客户，

我想说的是我们给客户太多，答应客户太多，

客户反而不珍惜了。

但这不是客户的错。

其实胡总在《成交关键词》的培训中“解除抗拒”一节里，

已经明确告诉我们了：不要满足客户的所有要求。

我学了，但没做到。

培训不是万能的，但培训是必须的。

培训过，学过了，但我们有没有真正做过？！