根据欧川店面《营销九步曲》在顾客进店之后经过前边的破冰、建立信赖感、探测顾客需求之后就到了根据顾客需求有针对性的推荐解决方案的步骤。

在给顾客推荐一套解决方案的过程中很重要的一点就是塑造产品价值。而在塑造产品价值的过程中最常用的方法就是演示。

这就是我今晚要跟大家分享的《产品演示提升签单率》。

第一：演示与前期顾客需求的结果紧密相关，当完成顾客需求探测的时候，顾客对你的商品的热情应该有所增加，他就像糖果店里的小孩一样，迫不及待的要听那些你必须要告诉他的话。

顾客购买产品的原因有两个：信任和价值。

信任是在顾客需求探测过程中建立的，演示则是你介绍价值的过程。确立产品的价值不只是说明价格的合理性，还包括更多的内容。

价值可以定义为顾客从购买的商品中所获得的全部利益。一旦顾客理解了价值，价格就变得不太重要了。但是顾客不会只为信任而买，但会为价值而买。

在产品演示中要实现两个主要目标：

(1) 在顾客的头脑中确立商品的价值;

(2) 在顾客的心中激发立刻拥有商品的欲望。

第二：只推销顾客需要的价值。

(1) 导购卖的不是特点而是利益。

(2) 顾客买的不是特点，他们买的是利益。

成功的导购会选择演示的要点，提供给顾客他们想的买的东西。

例如咱们有的非常优秀的终端导购，就会给顾客演示咱们每款集成灶的清洗功能、集成灶吸油烟效果和传统烟机的对比等。

要做到这一点，导购就要把从前期探测得知的答案，和销售的特定型号机器的功能能给客户带来的利益匹配起来。

优秀的演示需要导购具备一种能力：让别人感到你是专家。

在这里首先要明确一点：产品知识很重要，例如咱们欧川集成灶的风量数值、噪音值、电机功率等等，产品知识能够回答顾客提出的基本问题。在演示的过程中提供有关的技术信息也很重要，这样客户会注意到你懂得不少，并把你视为专家。

例如：在给顾客演示欧川集成灶的清洗功能的时候，要详细向客户介绍每次加入清水的数量，是150毫升，还是200毫升，每次清洗的时间是多少，每次清洗需要多少水等等。

演示要求的是要一边向客户讲解，一边进行动手实践和操作，而不单单是给客户讲解。不过千万注意，不要连珠炮似得向顾客抛出术语和行话;也不要产生错觉，以为光靠产品知识就能代替展示顾客需要看见和感受的产品利益。

例如：当客户问到你们集成灶用电量大不大的时候，导购有两种回答：

第一种回答：我们的集成灶的电机的功率是218瓦。

第二种回答: 我们的集成灶的电机的功率是218瓦，基本上来说能够达到4个小时一度电。

复杂的信息可能会让顾客产生距离感，你所在的行业的专用术语会令他们迷惑不解，当客户困惑时，他们觉得无法做出明智的决定，就有可能离开你的店面。
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