【中华集成灶网】第一部分

基本方法

太贵了是每一个顾客的口头禅。

不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。

判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?

确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗?

一、价值法：(价值是指它能为你带来的利益)

价值>价格

价值=长期的最大利益

价格=暂时所投资的金额

客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗?

二、代价法：

代价>价格

代价=长期最大的损失

学习很贵，不学习更贵;培训很贵，不培训更贵;买很贵，不买更贵。

客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。(降低声音，直视双眼)难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛!您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代 价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗?

三、品质法

方法一：

客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧?身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为您发挥最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。

所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，我认为您应该一开始就是用投资最好的产品，否则到头来您的为那次级的产品付出代价!不是吗?所以您为什么不一开始就选择最好的呢?

方法二：

客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差劲的话，您说不是吗?

方法三：

客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗?一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗?

方法四：

客户先生，我们公司的产品的确很贵，着正是我们最骄傲自豪的地方，因为只有最好公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗?

您为什么要买那种勉强过得去的产品呢?如果是长期使 用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗?

四、分解法：

1)贵多少?

2)计算此产品使用的年份。

3)算出平均每年的价格。

4)算得的数字除以52。

5)算出平均每周的价格。

6)若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7。

7)算出平均每天多贵了多少

五、如果法：

客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗?

六、明确思考法：

1)跟什么比?

2)为什么呢?

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