【中华集成灶网】顾客：

只逛不看(看你来接待他，转身就走)

只看不问(就在那自己看，一句话都不说)

只问不谈(只问价钱，或品牌，你再问什么都不回答你)

只谈不买(和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之)

第一步吸引顾客

因为只有人来了，我们才有后面的机会，才有成交的可能。所以第一步是吸引顾客。那么吸引顾客的方法有很多种，我们的选址，如果你的选址好，金三角的位置，如果你的选址不错的话，当然可以有更好的人流。

如果你的装修，你的灯箱，如果也很有吸引力的话，当然这些硬件大家都在做。但是现在大家忽略的一个地方是软件，就是我们的人。销售员在大部分的时候，在零售业，我们去购物的时候，买衣服啊、吃饭、买家具、建材，你会发现商场很多的员工，在没有生意的时候，都在无所事事，在聊天，在勾肩搭背，在玩手机。也就是说他们人没有营造一个良好的氛围。

日本百货业专家的研究结果就是，员工不可以闲下来，甚至百货业的专家做实验，让员工把左边的货搬到右边，右边的货搬到左边，一样可以提升店面的业绩。正如麦当劳、肯德基，他们的员工培训新人的时候，就提示到，一个员工站在大堂，位置上的时间不可以超过15秒钟，也就是说你站在这里，不可以超过15秒，过了15秒就要换个位置，就是营造店面忙碌的氛围。吃饭的餐馆，人越多，进门的客人就怎么样?越多。

所以门店的销售第一步就是营造氛围，那营造氛围我们刚才总结一句话就是靠我们员工，店里没有人的时候仍然在干什么?“忙碌”。日本专家的一个提议就是，手不可以离开物品，要么是货品，要么是别的东西。

第二步，当人被吸引进来的时候，我们的第二步叫留住顾客。

人被吸引进来，客人的脚步匆匆，有的人来到店里，一秒钟，有的人来到店里半个小时，一秒钟的客人肯定是无法成交的。那么如何把客人的时间延长?是每一个店面销售人员，必须完成的一个步骤。那么根据多年的研究，百货业有个数据，拿百货商场来说，闲逛型的顾客平均在每家店铺的时间只有1分钟，也就是说这1分钟时间，对于我们来说就叫做黄金时间。因为我们只有1分钟的时间，那么百货业的专家继续研究，把黄金时间延长的决定性的因素，是顾客与我们人、员工、销售员的情感因素，就是他喜欢这个人，就是他喜欢跟这个人聊天，所以他

就会留下来。而不是，他非常的喜欢我们的货品，我们的价格很低，我们是新产品的介绍，不是这些推销式的语言，所以有一句话叫做“关心顾客比介绍产品更加重要”。“关心顾客才是留顾客的根本”。留住顾客之后，也就是说大部分的客人当他留下来，直到他对我们某一款产品产生兴趣的时候，才能进入

第三步，叫做产品的介绍。

产品的介绍也可以称之为，产品的价值塑造。因为过早的介绍产品，给客人有一种推销的感觉，这是90%的没有经过训练的，没有参加我们培训的人，没有学习的人大部分犯的错误，就是过早的介绍。你会发现你进入一个服装店立刻后面跟上一个销售员，这是黑色的。这是白色的，这是裤子，他说了很多话都是废话，他过早的打草惊蛇。所以培训是非常怎么样?因为没有培训的销售员过早的推销，他是在驱赶顾客，是不是这个道理?刚才我们有很多朋友在问到这个问题。等一下我们详细解释一下驱赶顾客与留住顾客的区别。

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