【中华集成灶网】近期有很多朋友咨询，称不知道该怎样去开发新客户，新导购手里毫无资源，无从下手;老导购又没有新增，坐吃山空。对于客户，永远都只能“开源”，不能“节流”。那么在门店日常工作中，应该怎样去开发新客户，本篇文章，可能有你想要的!

一、锁定目标客户：

目标客户须得满足以下要素：有需求、有购买力、有购买决策权

家居建材行业的目标顾客非常明显，根本不需要话费太多心思去寻找，首先是有需求，这代表着在装修或者准备装修;其次，有购买力，光有需求不能购买不叫目标客户，当然，作为长期的潜在顾客储备是可以的;最后，有购买决策权。这里大家需要明白顾客家里是由谁做主，老年人选购家居建材决策者一般是其子女，夫妻一同购买家居建材一般决策者是女性!当然也有例外，在这里，大家一定要搞清的问题是：谁使用，谁决策，谁掏钱。

二、寻找客户的基本方法：

1、内部客户信息整理收集法：

(1)找出常年交往的客户;常年交往客户也就是死忠粉这个不应说了，对你品牌一定是死心塌地非你不买的，这类客户一定要做好维护，偶尔发个短信问候、偶尔带个小礼品，放心，你的付出客户一定会给你意想不到的回报。

(2)整理出零星客户;零星客户或许之前来逛过店、或许小区见过留过联系方式，不管是什么来源，只要在你的客户信息表上，说明人家一定是有需求的，针对这类客户，那你可能得需要多花费点功夫了。

(3)整理出以前交往、现在未交往的客户。这类客户可能是之前在店里购买过相关产品，后来因为维护或者顾客自身原因没有继续交往的，针对这类顾客，可以售后回访的名义重新建立联系。

2、人际连锁介绍法：

让身边的朋友知道你在干什么，让客户介绍客户。相信这个问题都已经不需要过多为大家解释了，朋友介绍、顾客转介绍是成交手段中最容易的方式，顾客在接触到你之前就已经有人给你做好宣传了，接下来，你只需要塑造好产品、维护好客户关系就可以了。

3、市场调研走访法：

围绕目标市场、开展广泛的调查活动、并藉此发现目标客户，建立联系方式。家居建材行业走访法，相信大家都已经不陌生了，最好的地方当然是小区，精准度高!这里强调一句：得小区者得天下!跑小区是任何时候都不能放弃的!

三、接近客户的技能：

1、电话接近：

打电话接近客户的目的：赢得见面的机会=赢得销售的机会;电话接近客户不等于电话销售。针对客户，一般是不要奢求能够在电话里达成成交的!我们电话接近的目的一定是，赢得见面机会，只有能够面对面交谈，你才能够有更多机会把自己及陈品展示给客户!

2、打电话接近客户的常见错误：

抨击竞争对手、电话上谈论细节;电话里与客户讨价还价。这几点大家都已经非常熟悉了，没啥好深入讲解的。

3、打电话前需要做的准备工作：

重视每一次拜访，打电话前的四项基本准备：收集客户资料、了解客户潜在需求、找出关键人物、理解客户主要关注点。

打电话需要准备的东西很多，尤其是针对从小区装修师傅跑回来的号码，清楚客户需求、了解顾客主要想购买什么产品，针对业主家情况，门店有什么产品组合可以满足其需求。当然，这些需要你在前期跑小区时就应该弄清楚的问题。

4、通话过程中要遵循的步骤：

说明身份——说明目的及约请面谈，还是那句话，达不到有效沟通，任何 打电话行为都是耍流氓!什么叫有效沟通，最不济也得让人家知道你干嘛的吧!得让人家清楚你要干嘛吧!不加赘述，话术自己总结积累。

注意：通话过程中坚决避免的问题：讨论细节 、讨论琐碎信息。

四、面谈：建立良好的印象

1、第一印象很重要：

个人印象=公司印象。不多说，个人形象跟你专业度完全挂钩，跟公司专业度完全挂钩，即使你是个小白，也得在装着打扮上让你相信你很专业。

2、良好印象二要素：

良好的外表：服装与配饰、良好的身体语言，这个也不需要多讲，每个门店都会有专门的仪容仪表要求，如果没有，那么请从现在开始，马上建立。

3、营造轻松的谈话氛围：

(1)安全距离、坐下时，办公室办公桌区间使安全区间，不宜进入;站立时：双方以1.2-1.4m为安全距离;微微侧身，也会给人安全感;

(2)选择合适的开场白：客户的个人爱好、行业形势探讨;对客户办公环境的赞美;对客户事业 、产品的赞美;提出一些时事性的问题;行业中的好消息;天气;自然环境等。

作为导购员的你，这些沟通要素也应该是烂熟于胸，要做的就是不断积累、不断总结，做到更好。

4、使客户感到轻松的办法：

说话声音大小要适度、说话时间不能太多也不能太少、用眼神和身体语言“配合”顾客说话、用必要的赞美语言进行“配音”。可能有些客户确实需要比较强势一些的 导购员，但是第一次见面，希望大家还是不要表现得那么强势，声音大小适度，以让人感觉到没有压力为宜!具体操作，根据所处情境自己协调。

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