【中华集成灶网】客户杀价的原因

1对行情不了解

• 怕买贵，怕吃亏

• 不专业，不能分辨价格

• 对产品理解不透彻

• 对行情陌生

对策：面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。

2习惯性思维

• 买件衣服都还价，更何况家具

对策：我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是对XXX介绍了，把自信传递给客户。

3预算确实较低

• 还差钱

对策：这部分客户有2点已经确定：

1)预算相差不会很多，是没问题的。

2)认同产品的品质。

所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用其价值，保值性。强调产品的无形价值。

守价的原则

不能成交的价格

对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。对于现场能够卖的价格，我们也要守价。

能成交的价格

首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。

先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价，后续的销售中，为签约留下余地。

守价说辞的要求

物有所值

守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。

实价销售

守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到客户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

热销状况

除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们产品的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价!

守价精神状态的要求

熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉，清楚XXX与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上XXX，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。

抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢这件产品，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃(推荐其他类型)达到守价的目的。

不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有产品，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 ，XXX的定价是神圣不可侵犯的。

面对客户的杀价，三点大忌：1、死守—客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃。守价还是为了成交的2、一放到底—客户不领情。没有守价3、自己估计现场的折扣—价格不能卖，造成现场混乱。

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