【中华集成灶网】一个客户第一天在我们店买了产品，第二天的时候，在跟一个朋友吃饭时，他从朋友那里了解到，同样一款产品，别的店的价格比我们这里要便宜，闹着要我退钱给他。

遇到这样的问题，我该怎么办?

作为一个销售，你遇到过这样的问题吗?如果不解决，顾客一旦闹起来，不仅耽误很多宝贵时间，还影响其他顾客成交。
       01帮助客户了解真相
       家具业务员在接到客户的价格抱怨时，首先，不要急于作答，也不要心慌，而先要耐心倾听，追究事实，了解事情的来龙去脉，甄别客户所说的是否属实。比如你可以询问，客户的朋友是做什么的，他朋友是什么时候购买的，什么款式，成交的具体条件是什么等等。询问这些问题是为了把客户从感性思维中拉回到理性思维上来。

很多客户只是了解到一个价格信息就开始激动不已，而不去深究背后的原因。家具业务员也是如此，一听到客户的抱怨就容易信以为真，而不去和客户一起了解事情的真相。

了解完事情的真相之后，你很有可能会发现客户的朋友所购买的产品，可能在地域、搭配，赠送物品，其他成交条件等方面和我们卖给他产品的成交条件都是不一样的。不一样的成交条件、成交时间，价格怎么能一样呢?就如3月份买的房价和2月份买的房价，可能也会有差别。这样和客户分析之后，基本上能说服一部分客户了。
       02情绪共鸣，采取缓兵之计
       在接到客户的价格抱怨时，要装傻，表示很惊讶的样子说：“啊!有这种事情?我怎么没有听说过呢?”然后让客户说具体的情况。

等客户说完之后，你就开始要表达自己的立场了，而且你的立场一定要跟客户一样，跟他说：“我完全理解您的想法，如果这是真的，如果我是您的话，我也会不高兴的，您先给我一点时间核实一下情况吧，我会给您一个合理的答复的。

然后再去寻找一个合理的答复，找到了再回复客户。利用缓兵之计，可以暂缓客户的不满情绪造成的不良后果，也为自己赢得了时间。

03与客户一起重温购买过程
       每个客户在决定购买的时候都是对产品非常满意的，也是在这种满意情绪引起的冲动之下做出购买决策的。现在出现了抱怨，是由于看到了更低的价格之后才心里不爽起来的。所以，我们的家具业务员就应该在客户的抱怨情绪缓解下来之后，跟他一起回顾当时他是如何喜欢这款产品的。

一边回顾一边讲述当时都做了哪些事情，客户都做了哪些憧憬和承诺，从而唤醒他对产品的满意情结。这就如同一对正在闹分手的情侣，为了挽回感情，可以采用的方法就是和对方一起重温恋爱的过程，唤醒曾经的好感和承诺，以及为此付出的代价。一旦唤醒了客户原有的满意情绪和做过的承诺，那么他要求退或放弃订单的可能性就会下降很多。
       04解读心理价格与满意的关系
       家具业务员可以告诉客户，他当时在购买这款产品的时候，在价格洽谈的过程中，是对目前的成交价格非常满意的情况下才签单的。也就是说，这已经是客户当时心里面所能接受的最低心理价格。

每个人在购买产品的时候，说到自己愿意支付的价格，都是自己的心理价格。既然当时是满意的，那就当时来说，已经是可以让客户自己心情愉悦的价格，这就足够了。

任何一个东西都不可能让人永远满意的，热恋中的爱人都要吵吵闹闹，都会有不愉快的时候呢，更何况一个购买价格，又怎么能让自己永远满意呢?让客户认识到了这一点，也就差不多可以说服他了。

05告诉客户别人是怎么做的
       家具业务员可以告诉客户：“像您这样的客户已经不是第一个了，我父母也是这样的，去年有一次我爸和我妈去买衣服，在商场的时候，卖衣服的小姑娘一再的向他们保证已经是最低价，而且也会比淘宝网上的低价，如果发现有更便宜的，随时可以拿去退。

结果我妈回家后，到网上去查看了，果然有价格更低的。于是就去找那个小姑娘退货，最后都没有退成功，自己窝了一肚子火，郁闷了好几天，全家人都跟着受罪呢。从此，我爸妈他们得了一个教训，凡是已经购买了的东西，就再也不去询问价格了，这没有必要。为自己做过的决定而后悔是最不值得做的事情了，要不然痛苦的是自己。”说完这段话之后，客户的心理会受到影响的，因为从众心理已经在起作用了。
       06要求客户换位思考
       家具业务员可以询问客户，他自己是否也做生意，是否也买卖产品，如果他自己也做生意，也买卖产品，是否都能保证每一份成交的订单都是最低价，而且都是一模一样的价格。如果不是，那么连他自己都难以做到的事情，怎么能要求家具业务员也要做到呢?

如果家具业务员就是他自己的员工，也在帮他销售产品，他希望家具业务员如何做呢?通过这种方式，让客户站在地板业务员的角度思考。换一个角度思考问题，结论就不一样，客户自己会想明白怎么回事的。

07实话实说给出合理解释
       以实话实说的方式直接告诉客户：“先生，您自己也是一个做买卖的生意人，做生意的怎么能不赚一点钱呢?确实，我卖给您的价格不是最低价格，我也可以拿别的客户的成交单据发票给您看，都是统一价格。如果您觉得我应该把比别人高的那部分价格退回去给您，那么我是否也可以要求您把比别人低的那部分价格补偿回来给我呢?我的话，虽然不太好听，但这是实话。”
       08给予适当的补偿
       如果前面的7个方法都无法说服客户，那么只能用一用这个策略了。就说这个价格已经是无法改变的事实了，而且钱也交给公司财务入账了，公司财务就是一个貔貅，只能进不能出的，让财务来做坏人吧。

在很多人的眼里，一说到财务，就是跟貔貅一样的角色，客户会在内心里惧怕三分。然后再找经理协调，以个人名义送一件礼物给客户，算作补偿。一旦要家具业务员自己以个人名义出钱补偿客户，十个客户有九个会心里过意不去的。他一旦过意不去，你就搞定他了。

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