家装课堂

对单位福利房进行家装课堂讲座是非常有效的一个方法，同单位的人在文化修养、消费能力、消费意识、家居审美情趣等方面都具有较大的重合性，可以针对群体的特征设计家装课堂的内容，有的放矢，快速高效。

对商品房来说，可以利用与物业公司的良好关系，由公司和物业共同组织客户参加家装课堂，可以提高业主对公司品牌与实力的认知度。

1、优势

深度沟通，收集信息，显示实力与服务意识，成单率高;

2、劣势

组织工作较为烦琐，能否开展受多种因素制约。

3、其它

开设家装课堂注意事项：针对性，前期要做好调研、分析、准备工作;实效性，选择对客户最有价值的课题，如真假优劣材料的辨别，如何避免家装陷阱;沟通的双向性，多留沟通交流时间，单向的讲课时间尽量控制。

集中看房

公司的材料和优质的工程质量是我们的突出优势，因此在小区终端营销上我们要把优势体现出来，带客户看房是非常实用的手段。大部分客户在进行家装之前都有看样板房的需求，同时把我们最优秀的一面展现给客户，从而得到客户的认同。

1、优势

在小区用海报形式宣传或让物业公司通知客户进行集中看房，节省人力物力且效果良好;

2、劣势

人数较多，进出小区困难;样板房成品保护压力大;若少数客户有负面言论会影响大多数人。

专题展示

配合公司的宣传主题和大型活动的开展，在小区进行现场展示，可以延续活动时间，提高整体活动效果，对公司品牌形成有力支撑。同时可在小区创造出差异化竞争优势，形成局部的压倒性优势。

1、优势

主题突出，效果显著，展品可以重复使用，降低成本;

2、劣势

展品运输及保管工作难度大。

公关合作

与物业公司，售楼部进行“公对公”合作(不得与其部门人员进行“公对私”合作)。公司在该小区的经营业绩按一定的点位提供给物业公司(或售楼部)作为他们的管理费用。这样可以获得他们提供的优质客户资源和大力口头推荐，提高在该小区的市场占有率。

1、优势

先得后舍，无风险，对方支持力度大，我方签单成功率高。有了此项合作后，物业公司对装修押金、物业管理费等方面都会适当放宽要求。

2、劣势

与售楼部进行客户信息合作易引起客户投诉，导致物业公司对我们进行制裁，物业公司与售楼部要求的返点随着时间、合作次数、公司竞争状况而逐渐提高，增加了运营成本。

3、其它

返点时高层领导要进行严密监控，提高销售顾问电话营销技能，减少投诉，提高成功率。

电话营销

电话营销指的是以电话沟通的方式，向业主来进行销售的一种手段，目前在家装界被普遍采用。

家居建材公司的电话营销分两种情况：一种是销售顾问已经与客户见面沟通，取得客户信任后客户自己把联系方式留给了销售顾问;另一种是销售顾问通过其它渠道获得客户信息与联系方式。

第一种情况是公司提倡的，也是比较有效的方法。因为销售顾问已经与客户建立了一定的信任度，客户不会对电话营销产生反感。此方式体现了“真实劳动”的原则，有利于市场部的管理，有利于个人能力、意识的进步，同时采用电话营销可以降低工作成本并提高工作效率(中高层领导必须重视销售顾问电话营销技能的考核与培训)。

第二种情况原则上应该禁止。虽然它可以降低工作成本并提高工作效益，但它容易使市场部员工产生“投机取巧”的思想，不利于员工发展与部门管理。同时它可能会引起客户的反感，对公司品牌造成损害，严重的话会引起客户投诉到物业公司，影响公司在该小区的整体运作。

工地营销场

在小区。别忘了在各小区内还有我们的工地，适时地带客户参观我们的样板工地，会起到事半功倍的效果。

1、优势

操作方便，无须投入，效果显著。

2、劣势

需要工地良好的配合(形象、质量、工人言行)。

3、其他

“时机”选择很重要，如喷漆，铺砖时不要去。(如客户现已入住，一定要提前给客户沟通好，对于认可我们集成灶的客户可送一些小礼品)

小区战术创新

现代市场经济中，唯一不变的原则就是“变”。宏观环境在变，微观环境在变，消费者在变，房地产商在变，竞争对手在变，我们也必须变，必须适应并引导市场的变化，不断创新，保持良好的竞争优势。

小区战术创新需要具有：系统的战略战术概念、发散式的思维方式、敏锐的观察、丰富的小区营销经验、强烈的创新意识。

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