【中华集成灶网】好奇心

好奇心引导法：

很多时候客户进店的时候导购就会说你是买地砖的吗?这就是一句废话

你要什么样的瓷砖呢?这也是一句废话

你要什么价位的呢?你家装修多少预算呢?你家装修到哪一步了?你是现在要还是什么时候要呢?这些都是废话

这些都不是客户关心的,他也不知道。

你不要去管那么多,直接说:先生,您先随便看看,有什么需求随时找我。

这就会让顾客很放松,而不是客户在前面看，你在后面跟着,像防贼一样的。

他走一步，你走一步，他走一步，你走一步，最后成功的把客户从你家店里赶出来了。

那样客户会时刻提防你对他推销而放松不下来。

期望值

询问需求和期望值：

你选择这种产品的标准是什么?最理想的使用状态是什么?

可以试探性的去问,可能他自己没想好呢,也没有标准,不知道想用的状态是什么,你先这样试探性的问一下。

如果他能说出标准是什么,理想的使用结果是什么。

然后你跟他说:你所说的这些都是最基本的标准,市场上任何一款产品都能达到。

当然了，假货除外。我来给你演示一下真正的好产品是什么样的标准。

这个时候，一定要做产品演示，根据客户的需求和期望值针对性进行，如卫浴做抽水试验、实木地板、木门做切割试验、功能沙发做休闲体验。

根据你们门店的标准化流程进行(功能、品质、安全)体验。

通过引导客户期望值和核心诉求，来进行产品体验和卖点介绍，让客户眼见为实、实际体验，完全信服。

卖点

展示产品卖点：

如果你问他,他说不出来什么样的标准。

那没关系,你可以说:为了让你能够买到更好的产品,我给你来展示一下真正的好产品是什么样的标准。

这样不管客户怎样回答都把它带入到体验产品的阶段。

这时你再给他展示产品,你给他展示的时候最好用视觉化展示,就是边演示产品功能边讲解。

你要从几个方面来展示自己的产品。从产品的特点：品质、功能、安全、设计做出几点视觉化的展示,让他看到、闻到、听到、触摸到产品的特点。

展示的过程中，务必引导客户亲自动手去参与过程。否则，客户疑问无法解开，不好意思再问的话，就会到竞争对手门店去一探究竟，等于你白白帮竞争对手普及产品知识了。

(因此在过程中通过实际体验，引导客户对于产品卖点有强烈的感知，并且产品的卖点是以客户诉求为基础的，按照他说出来的需求针对性的进行卖点塑造，自然而然的让客户对产品产生更深的印象。)

产品

让他自己评价产品

当他看完你的展示之后你就跟他说:您看完了有什么感想,对我们的产品有什么评价呀?

这是让他作出评价,参与进来。

这时就会有人说这个产品好啊,还有的人不会说话,

如果不说话你要再次演示产品的核心品质加强他的感知。

不管他如何回复,你接下来要做的就是第五步。

见证

客户见证展示

我来给你看一下以往使用我们产品的顾客他们是怎样评价的。

这就把顾客带入了客户见证的环节。

这之前我们要把客户见证的道具准备好。

所以永远记住：客户一定不相信你所说的，导购说的再好，对于客户来说那只能叫做一面之词，所以成交出现问题的关键之一在于不会使用见证系统，他是从话术、展示、陈列、传播、植入等为核心的系统。

产品

强有力的保证

这步就非常关键了。

你对客户讲:其实使用这种产品最大的担忧有两个,所以我们有两个特有的最有力的保障,这个保障就是风险担保。

接着把你的风险担保详细的介绍给他,比如多长时间保换,多长时间包退等等。

这样六步流程下来,如果你做了这六步而你的竞争对手没有做,那客户当然会买你的产品了。

这个流程就可以作为一个店里成交的标准动作。从进店到成交的一个标准。

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